Σα να λέμε Ολυμπιακός -Τύρναβος 8 – 0. Ας δούμε όμως το ζήτημα των διαπραγματεύσεων αρχίζοντας με ένα μύθο.

Ο μύθος του κόκορα διαπραγματευτή [1]

Κάποτε μια αλεπού, Νοέμβρη μήνα, έψαχνε να βρει κάτι να φάει. Ο δρόμος της την έφερε σε ένα κοτέτσι, όπου ζούσαν ένας κόκορας με τις πέντε κότες του. Μετά από αρκετές γυροβολιές βρήκε ένα μικρό άνοιγμα και τρύπωσε. Την ώρα που η αλεπού (Α) ήταν έτοιμη να αρπάξει μια κότα, εμφανίζεται μπρος της ο κόκορας (Κ) και με σταθερή φωνή της λέει:
Κ. Αλεπού, πριν φας την κότα μου, θέλω να διαπραγματευτούμε.
Α. Τι λες, ρε κόκορα, τρελάθηκες; Δεν είσαι σε θέση να διαπραγματευτείς. Μπορώ να φάω και τις κότες σου και σένα. 
Κ. Πράγματι, μπορείς να μας φας, αλλά αυτό θα έχει βαριές συνέπειες και για σένα.
Α. Μη μου λες (ειρωνικά)! Και γιατί παρακαλώ;
Κ. Αν μας φας, αύριο κιόλας θα μας έχεις χωνέψει. Από μεθαύριο θα ψάχνεις πάλι τι να φας και χειμώνα καιρό δύσκολο, αν όχι αδύνατο, να βρεις κάτι. Έχω να σου κάνω πρόταση που θα ωφελήσει και σένα κι εμάς. 
Η Αλεπού συνοφρυώθηκε και σκέφτηκε πως ο κόκορας δεν είχε κι άδικο. «Ας ακούσω τι έχει να μου πει και αν δεν με συμφέρει, τους τρώω μετά», συνέχισε τη σκέψη της.
Α. Ακούω την πρότασή σου, αλλά να ξέρεις πως δεν δεσμεύομαι για τίποτα.
Κ. Λοιπόν, δεν θα μας φας, αλλά θα έρχεσαι κάθε βδομάδα κι εγώ θα σου δίνω 5 αυγά. Δεν είναι και πολλά, αλλά τουλάχιστον θα σε κρατάνε και θα σου κόβουν την πείνα. Ταυτόχρονα θα κοιμάσαι ήσυχη στην τρύπα σου, χωρίς να χρειάζεται να τρέχεις πέρα δώθε στις ερημιές, να εξαντλείσαι και να κινδυνεύεις.   
Η αλεπού σκέφτηκε, ξανασκέφτηκε και άρχισε να βρίσκει την ιδέα καλή.
Α. Έχε χάρη που με βρίσκεις στις καλές μου, όμως θα μου δίνεις όχι 5 αλλά 30 αυγά.
Ο κόκορας γέλασε κάτω από το λειρί του, αφού ήδη είχε πετύχει τον βασικό σκοπό του, να σύρει την αλεπού σε διαπραγματεύσεις. Φυσικά, αν και δεν γνώριζε καλά λογιστικά, ήξερε πως οι 5 κότες ήταν δύσκολο έως αδύνατο να γεννήσουν 30 αυγά σε μια βδομάδα, αλλά καμιά εικοσαριά. Ήταν όμως καλός στις διαπραγματεύσεις.
Κ. Αλεπού, τώρα μου φαίνεται πως τρελάθηκες εσύ, ή δεν ξέρεις πως εγώ, ως κόκορας, δεν γεννάω. Τέλος πάντων, θα σου δίνω 8 αυγά.
Α. Με τίποτα, ούτε να το συζητάς κάτω από 20.
Κ. Αν θες να ψοφήσουν οι κότες μου, εντάξει, αλλά έτσι δεν κάνουμε χωριό. Θα σου δίνω 10 και να δούμε πώς θα πείσω τις κότες.
Α. Με κούρασε η κουβέντα. Θα μου δίνεις 13, μιας και όπως σου είπα με βρίσκεις στις καλές μου.
Κ. Σύμφωνοι. Θέλεις 13, θα σου δώσω 13, αλλά να ξέρεις πως δύσκολα θα τα φέρω βόλτα.
Το deal έκλεισε και ήταν όλοι ευχαριστημένοι. Πέρασε ο Δεκέμβρης κι ο Γενάρης κι ο Φλεβάρης και η συμφωνία τηρείτο στο ακέραιο. Μέχρι που τέλη Μάρτη άρχισαν να λιώνουν τα χιόνια και παρέσυραν κλαδιά, πέτρες και κοτρόνες που έκλεισαν το άνοιγμα στο κοτέτσι. Όταν ξαναπήγε η αλεπού, ο κόκορας της είπε πως η συμφωνία ήταν μέχρις εδώ. Η αλεπού ρώτησε πότε συμφώνησαν τέτοιο πράγμα κι ο κόκορας της απάντησε:
Κ. Συμφωνήσαμε τι θα σου δίνω. Δεν συμφωνήσαμε για πόσο καιρό.

Η αλεπού σκέφτηκε πως είχε δίκιο, αλλά δεν την πείραξε, αφού πλέον ήταν άνοιξη.

Ηθικό δίδαγμα (όλοι οι μύθοι έχουν τέτοιο). Η κοινότητα του κοτετσιού είχε απέναντί της έναν ισχυρό αντίπαλο και βρέθηκε σε δεινή θέση. Όλα φαίνονταν χαμένα και το αναπόφευκτο μοιραίο. Όμως ακόμα και οι κότες μπορούν να επιβιώσουν, αν έχουν μπροστάρη έναν κόκορα με διαπραγματευτικές ικανότητες που προτάσσει τα συμφέροντα του κοτετσιού.

Περνάω στην κοινωνία των ανθρώπων για μια καταγραφή των αυτονόητων.

(1) Η διαπραγμάτευση είναι επιστήμη και τέχνη. Ταυτόχρονα και τα δύο.
(2) Διαπραγματευτική δύναμη έχουν όλοι, εκτός αν είναι (όχι κότες αλλά) «κότες».
(3) Σε μια διαπραγμάτευση πρέπει να καθιστάς σαφείς στον άλλον τις συνέπειες που θα έχει η όποια (αρνητική για σένα) ενέργειά του. Δηλαδή ότι θα έχει κόστος και γι’ αυτόν μια τέτοια πράξη του. Σε αντίθετη περίπτωση, ο άλλος σε περνά για «κότα» και τη μια θα σου πάρει το ένα, την άλλη το άλλο. Ταυτόχρονα θα ανοίξει την όρεξη και σε τρίτους.
(4) Ο διαπραγματευτής προτάσσει τα συμφέροντα της κοινωνίας που τον στηρίζει και από την οποία αντλεί τη δύναμή του. Χωρίς αυτήν (τη δύναμη της κοινωνίας) έχει μειωμένη διαπραγματευτική ισχύ. Το «διαίρει και βασίλευε» άλλωστε είναι πανάρχαιο.
(5) Ο διαπραγματευτής δεν ανοίγει όλα τα χαρτιά του, δεν προσέρχεται σαν «βρεγμένη γάτα» και ξεκινά από μαξιμαλιστικές θέσεις. Το ίδιο άλλωστε κάνει και ο απέναντι. (Δεν το κάνει η Μέρκελ; Δεν το κάνει η Τουρκία, που απειλεί με casus belli για νόμιμο, με βάση το διεθνές δίκαιο, δικαίωμά μας;).
(6) Στη διαπραγμάτευση τα μέρη «χτίζουν τις γραμμές» τους αξιοποιώντας όλες τις δυνατές επιλογές. Ακόμα και εκβιασμούς αλλά κι αυτές που δεν βασίζονται σε πραγματικά περιστατικά αλλά που με έμμεσο τρόπο υπηρετούν, έστω κι επικοινωνιακά, τον επιζητούμενο σκοπό.
(7) Ο τρόπος που τίθενται οι στόχοι της διαπραγμάτευσης. Δηλαδή : (α) Πρέπει να υπάρχει στόχος ανοίγματος (opening position), μια αρχική πρόταση που πάνω της θα αναπτυχθεί η διαπραγμάτευση. (β) Πρέπει να υπάρχει μια θέση στόχος (target position) που αντιστοιχεί σ’ αυτό που θέλεις να πετύχεις με τη διαπραγμάτευση. (γ) Πρέπει να υπάρχει ελάχιστος στόχος (minimum position) που αντιστοιχεί στο απόλυτα ελάχιστο που μπορείς να αποδεχτείς στη διαπραγμάτευση (με την απέναντι πλευρά).
(8) Αναζητάς και χτίζεις συμμαχίες. Αυτές μπορεί να είναι προσωρινές, μπορεί στην πορεία να γίνουν μονιμότερες. (Αιώνιες συμμαχίες δεν υπάρχουν). Ταυτόχρονα αξιοποιείς την οποιαδήποτε (ακόμα και την μικρότερη) ρωγμή στο αντίπαλο μπλοκ. 

Που βρισκόμαστε σήμερα

Όπως και στον μύθο, ο κόκορας (Τσίπρας) γελάει κάτω από το λειρί του αφού ήδη έχει πετύχει τον βασικό σκοπό του, να σύρει την αλεπού (Μέρκελ) σε διαπραγματεύσεις. Έχουν ήδη τεθεί εκατέρωθεν οι θέσεις ανοίγματος (opening position) και όπως ήταν αναμενόμενο, οι δύο πλευρές ξεκίνησαν από μαξιμαλιστικές θέσεις.
Οι Γερμανοί το «παίζουν» ανυποχώρητοι, εκβιάζουν και ταυτόχρονα κάνουν ένα επικοινωνιακό παιχνίδι για τους Έλληνες που είναι μπήξε δείξε και όλο το κακό συναπάντημα. Πωρωμένοι από την γερμανική υπεροψία τους δεν αντιλαμβάνονται πως αυτό είναι καλό για μας. Γιατί: (α) Ενισχύουν τα αντανακλαστικά του ελληνικού λαού και άθελά τους ισχυροποιούν το εσωτερικό μέτωπο. Η παλλαϊκή κινητοποίηση είναι το μεγαλύτερο όπλο της κυβέρνησης Τσίπρα. (β) Προσθέτουν φίλους απ’ όλη την Ευρώπη ακόμα και από την ίδια τη Γερμανία. Τηρουμένων των αναλογιών οι γερμανοί κάνουν το ίδιο λάθος που έκαναν και οι εκλεκτοί τους Σαμαράς, Βενιζέλος στην προεκλογική εκστρατεία. Δηλαδή, κινδυνολογία και εκβιασμούς.

Δυστυχώς για την πατρίδα την ίδια τακτική ακολουθούν Σαμαράς, Βενιζέλος και μετά τις εκλογές. Όχι πως θα περίμενε κανείς κάτι διαφορετικό από τις «κότες» της Μέρκελ και τον ακροδεξιό συρφετό που εμφανίζεται ως ΝΔ (ενώ δεν είναι). Άλλωστε ξέρουν πως το πολιτικό τους μέλλον έληξε στις 25 Ιανουαρίου. Πλέον το μόνο που προσπαθούν, ελπίζουν και προσεύχονται (και μάλιστα δυνατά) είναι να ισοπεδωθεί η κυβέρνηση από τις οικονομικές κανονιοφόρους των γερμανών. Βεβαίως το ίδιο επιθυμεί και η ολιγαρχία, τα ΜΜΕ τους, τα νεροπίστολα της δημοσιογραφίας αλλά και κάποια ρυάκια που εκβάλουν στο Ποτάμι. Δεν νομίζω πως όλοι αυτοί εκπλήσσουν. Έκπληξη(;) συνεχίζει να είναι η ηγεσία του ΚΚΕ. Δεν συγκινείται ούτε καν από το γεγονός πως το 90% των ψηφοφόρων του ΚΚΕ, σύμφωνα με τελευταία δημοσκόπηση, στηρίζει την κυβέρνηση στις διαπραγματεύσεις. Όπως άλλωστε η πολύ μεγάλη πλειοψηφία των ελλήνων ανεξάρτητα τι ψήφισαν στις πρόσφατες εκλογές. Δικαιολογημένα αφού αντιλαμβάνονται πως πρώτη φορά στα χρόνια της κρίσης έχουν μια κυβέρνηση που διαπραγματεύεται σκληρά και όχι τις «κότες» που «διαπραγματεύονταν σκληρά».

[1] Έγραψα το μύθο το 2010 και περιλαμβάνεται (μαζί με πολλά ακόμα) στο κεφάλαιο «ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ» (σελ. 81) του τελευταίου βιβλίου μου «ΚΥΒΕΡΝΩΝΤΕΣ Ε.Π.Ε.», πρόλογος Αλέξης Τσίπρας.